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本身业务就不熟练的业务员无言以对

日期:2019-04-15 17:25

  年进入水溶肥行业至今已经有九个年头了,九年前的农资小弟,有些农资朋友喜欢称为“开荒牛”,一步一步走来,到现在能坐在自己的办公室,其中辛酸,何以形容!

  看了看自己之前的发帖,上一次发帖还是在2014年,这几年想写点什么告诉朋友们,却又被沉默掩埋了心情,30岁的自己,变得越来越老态了。从2011年开始关注191至今,虽然少有写作,到现在自己才是正是村民2级,但这么多年191的成长也伴随了自己成长。阅览191论坛上无数农资人的帖子,有关于营销的,有关于职场的,有关于市场的,也有关于心情的,使自己开阔了视野,丰富了阅历。而今天,看着看着,不禁让我想起,曾经那无数发表帖子的农资人,你们都还在坚持农资行业吗?面对今天农资局势越来越大的压力和市场难度,你们都还好吧!可能有相当一部分的兄弟姐妹已经离开了农资舞台,与之相比,我算是留下的一个,我留下了,不代表我赢了,而是代表我还有很多事没有做完,我要给后方加工人员一份稳定的收入,我要给前方目标远大的精英们创造一个完善的平台,我也要力争给自己事业交上满意的答卷。这就是我,一个个普普通通的农资人,尽管大浪淘沙,而我,仍在坚持,到今天,很庆幸我依然是一个老一点的农资“开荒牛”。

  含蓄了这么久,说点什么呢?好像大多数的话题,都已经被同行们谈之又谈了,想了想,那就交流一下本人认为农资营销最难的一个问题——效果。

  效果不是技术方面的问题吗,怎们被拉在营销层面了呢?其实不然,熟悉水溶肥的朋友们都知道,水溶肥并不是没有技术,而确实是没有高科技的,最起码中国现行的水溶肥产品和行业标准,是没有高科技定论和指标的,有几个厂家是真正意义上的研发?实际上都是买原料进行复配而已,况且我国现行的水溶肥执行标准,原本就不需要高科技生产。华为、格力等公司内的研发人员近百人,研发投入每年几十亿上百亿,而水溶肥行业,有近百人销售队伍的公司,却没有把目光放在研发上的企业,有些企业宣传的是研发,实际上施行的依然是销售之事。正因如此,水溶肥行业内的创新产品非常少,大多数都是模仿配方和同质化的原材料进行加工。至少在目前,水溶肥的好与坏,完全取决于所在企业选用的原材料的好与坏。

  既然技术上面没有创新突破,而原材料上大同小异,所以,前面说到把效果问题拉进销售层面也是无可厚非的了。事实也正是如此,面对客户反映效果不好时,也都是农资业务员一直在解决,一直在解释,一直在论证。

  前几年我也曾经被效果所困扰,为什么不论用多么好的原材料,产品上市以后,总会有一部分客户反映效果一般呢?甚至用新配方把老产品升级,事实上新配方更加成熟,元素更多,自己试验时产量明明是会提高很多,但是还是会有人说效果不如以前。客户反映效果一般,这是普遍存在的问题,每个厂家都会存在,只是不敢公开说出来,怕影响声誉。不过我认为没关系的,既然是大家都有的病,那就没有必要遮遮掩掩,不交流,永远解决不了问题。

  对于这个问题,我曾经与很多行业朋友们交流过,其中有一个朋友,他对我说了一个例子:有一个客户对他反映,在西红柿上,他的某个卖价150元的碳肥效果不好,还不如80元一袋的硫镁肥效果好。这个朋友受不了这种刺激,一气之下,带着几个业务员就去了,用自己的产品与那袋硫镁肥,亲自做了实验。第七天时叫上客户一起去看效果,结果客户指着用硫镁肥的那片地对朋友说,你看看,人家的肥便宜,叶子长得却很茂盛,你的碳肥看起来虽然涨势也不错,但是叶子比人家看起来差一点。听到这么说,我朋友当时就沉默了,过了一会说:哦哦,原来你是这样的方式看效果好不好的。听到这里,我不禁插了一句,难道西红柿是卖叶子的吗?难道不是卖西红柿果实的吗?

  1,当客户反映效果不好,企业首先要弄明白是不是有什么潜在的意思。有些客户反映你的效果不好,可能并不是你的效果不好,而是由于精力不够或者服务力度不够,致使产品销售慢或者造成里压货,而又找不到更好的理由搪塞企业,更有甚者,是希望企业调货退货。因此,面对这样的客户,即使你给他调了货也是无济于事的,因为客户需要的是能够卖的出去的产品,所以,这类企业应该多想想自己的营销是不是做的不够好。

  2,有些客户反映效果不好,可能是不愿与你的公司继续合作了。这个方面的原因就要企业自己去挖掘了,也许是给客户的返利不到位、政策不到位使客户寒了心,也可能是客户接了新的公司的产品,而且利润大,所以不想继续卖你这个利润小的产品,还可能是客户对公司业务人员的不满意,这些都是客户不想合作的原因。

  3,有时客户反映产品效果不好,可能是客户自己并没有做实验,而是卖给老百姓时,对老百姓夸张的太高,使老百姓认为用一袋肥料就有“发家致富”的效果,而老百姓使用后,心理产生落差,自然就对经销商说效果一般般。

  4,有一部分老百姓存在先入为主的思想,也许是你的品牌进入市场相对较晚,用户拿着你的产品与老产品做对比时,看到效果反应差不多,那么从认知层面来说,就会认为新产品效果不行。这个方面就需要企业加大在当地的推广力度,品牌形成的越早,反映效果好的就会越多。

  5,不同的用户观看效果的角度是不同的,有的习惯看叶片,有的习惯看果实色泽,有的习惯看看根部,所以,业务员推销时,首先要搞明白自己产品的效果在哪方面表现更突出。

  6,有部分厂家用劣质原料或者不合格产品以次充好,谋求厚利。年初我去江苏回访客户,就目睹过一个案例:淄博一个公司的新业务员充满激情的自掏腰包,亲自带着公司的产品给我的客户做实验,20—20—20的大量元素,在西葫芦上两个棚分别连续冲了三次,结果效果很差劲,面对事实,本身业务就不熟练的业务员无言以对,客户挽留他一起吃饭,他谢绝了,看着他孤零零的背影,我心里百感交集,忽然想到这种事绝对不能发生在我的业务员身上,这对刚入职激情蓬勃的新人来说是多么大的打击呀!!!他走后,客户反问我,三个二十的产品,怎么会一点效果也没有呢?我有所思的说到:产品的问题,归根结底是公司的问题。后来了解到,这个公司的大量元素产品,厂家报价6000元一吨,还包运费。我不禁为那个业务员选择这样的公司而感到叹息,厂家以次充好,而业务员却傻乎乎的对产品充满信心,自掏腰包不远千里给客户做实验。同时,我又不禁考虑到另外一个问题,如果厂家做实验换成用的是好的原料配方,实验效果好发货时,再把成品换成劣质原料或者不合格的,那怎么办?上当的又会是谁呢?没错,上当的就是经销商了。

  7,企业在产品推广之前,切记要自己做好实验对比,对自己的产品效果了如指掌,充满自信以后,再碰到有反映效果不好的客户以后,就首先自己不会左右摇摆,甚至怀疑自己的效果了。确认自己没问题,才能根据客户所提的问题,对症下药。

  本文主要所指的是应用上等优质原材料的良心企业。而打价格战,继续销售以劣质原料为主或者含量不达标以次充好的“朋友们”,请闭嘴不要交流了,本人实在不愿与这类破坏农资市场秩序、危害中国食品安全的人为伍,不愿与之有任何沟通。

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